Mesa redonda de productores, en el Día del Seguro Jorge Rapan, Darío Subat y Daniel González Girardi |
En nuestra pasada emisión celebramos el 
Día del Seguro para lo cual invitamos a 3 colegas de prestigio -Jorge Rapan, Darío Subat y el Lic. Daniel González Girardi- para analizar entre todos la actualidad del mercado y el futuro de la profesión del productor asesor de seguros.
A lo largo del programa analizamos con nuestros invitados temas como el aggiornamiento a la tecnología, la injerencia de los agentes institorios, la conveniencia o no para los nuevos P.A.S. de recurrir a los organizadores, la importancia del servicio como estrategia de diferenciación y otros temas que hacen al día a día de nuestra actividad.
TdS: Darío, arrancamos por vos y te preguntamos quien fue tu mentor en la actividad de productor de seguros DS: En realidad mi mentor en la actividad de seguros -más que de productor-, lo fui descubriendo con el tiempo, lo conocí al ingresar a La Holando, donde tuve grandes maestros, y se llamó Adolfo Waisman, un gerente de automotores que había ingresado a los 14 años como ascensorista, no tenía título universitario, pero daba vuelta a los abogados como una media; después fue gerente general de El Surco cuando todavía la compañía pertenecía al grupo Levy. También ahí conocí a Juan Manuel Olarieta, que fue mi gerente y me enseñó muchísimas de las cosas técnicas que de alguna forma he aprendido.
TdS: Le preguntamos lo mismo a Jorge Rapan; quién consideras que fue tu mentor en la producción de seguros. JR: Miren, yo me siento muy orgulloso de ser hijo de mucha gente. Siempre recuerdo a mi primer jefe del INDER que fue Oscar Esteban, y a quien me formó en la parte técnica que era Pedrito Salamone; no voy a dejar de nombrarlo al turco Zournadjian porque me lo tenía que bancar y lo sigo bancando.
Luego, en La Buenos Aires, tuve señores que me dieron vida en esto, como Carlos Bover, Jorge Donaldson, Roberto Ayling, Ronnie Gunn (un tipazo, excelente persona), Marcelo Baer padre, Ufillas Smoller, no me puedo olvidar de Roberto Herzfeld porque se enojaría si me está escuchando...toda esta gente me fue formando, me fue haciendo amar a esta profesión; realmente les debo todo.
TdS: La misma pregunta para Daniel González Girardi. DGG: Mi papá me traía pólizas de varias compañías…recuerdo las de Visión, una que ya no está más, así que yo jugaba, me ponía un banquito y hacía que despachaba pólizas; yo ya estaba destinado a esta actividad: mi papá y mi mamá se conocieron en una compañía de seguros; mi tío ingresó a una compañía de seguros -La Rectora- y trabajó casi toda su vida ahí. Mi hermano terminó siendo ingeniero, zafó, pero en algún momento pasó por la actividad aseguradora, y la poca cartera que había hecho mi padre (en un momento que estuvo sin trabajo, porque mi padre no era productor de seguros) le hizo honor, dijo "esta actividad para mí no es"; así que llevo esta actividad en el corazón. Después agradezco a cada una de las personas que a partir de los 18 años aportó un grano de arena, desde que ingresé a la compañía Iguazú...mucha, mucha gente.
DS: En primer término digo que, en estos 40 años que hace que estoy en la actividad -primero 13 años dentro de una compañía y luego el resto como productor asesor-, hemos visto cambios y los cambios en estos momentos son mucho más rápidos de lo que era antes.
Hace 20 años por ejemplo nos habíamos juntado con cuatro amigos, que después terminamos haciendo una sociedad, porque veíamos los peligros que aparejaba el hecho de la individualidad, que no íbamos a tener herramientas para llegar a mantener los clientes, sobre todo lo que eran Pymes, y a partir de ahí, teniendo una visión común, creamos una sociedad que ya tiene 17 años; estuvimos tres años para decidirnos en eso.
Yo creo que hoy eso se reafirma, y sobre todo también el hecho de la profesionalidad de cara al futuro, y yo creo que es muy importante que el productor asesor siga trabajando e incremente. Después obviamente, está en el tema de lo que tiene que ver con la innovación...yo me anoté el otro día una frase que me gustó mucho de una conferencia en la cual participé, que decía que uno de los desafíos es crear nuevas ofertas para nuevos clientes, y realmente eso es el desafío que nosotros tenemos en nuestra actividad. Nuestra actividad hoy tiene peligros, tiene amenazas y tiene futuro; el tema es cómo cada uno lo vaya a llevar a cabo.
TdS: ¿Jorge, cómo considerás que está la actualidad de la profesión y cuáles son los desafíos que tenemos por delante?
JR: comparto mucho de lo que dice Darío, puedo agregar algunas pequeñas cosas. Creo que el tema del agente institorio (ustedes saben que participo bastante en el grupo Reclamos PAS de Facebook) veo muchas quejas, pero no veo el diferenciarse y creo que el desafío nuestro está en diferenciarnos de lo masivo.
Nosotros somos principalmente asesores de seguros, y llevamos la voz de las pólizas a la gente. A mí me ha gustado una vez un dicho, no sé quién lo dijo, en FAPASA o en AAPAS, pero era un productor que en su publicidad decía "Conmigo la letra en las pólizas es grande". Entonces, además como dice Darío, hay un mercado que no explotamos, no sé por qué, pero yo creo que hay más por explotar en seguros que por seguir en la misma tendencia; tenemos que cambiar. Yo tengo mi hijo, y mi hijo está cambiando, pero la verdad tenemos que empezar a ayudarnos. Yo no voy a hablar de la tecnología, espero que me entiendan, tengo 68 años, 52 de mercado, las apps a mí me ponen muy nervioso, pero creo que hay que tenerlas en cuenta, es el mundo en el que vivimos y en el que van a vivir. Entonces tenemos que buscar ayuda en la tecnología, pero no que esto sea como fin.
Peligros yo no veo... yo creo que tenemos que profesionalizarnos más, hablamos con Daniel de que tendría que haber una nueva formación, una tecnicatura, mayores capacitaciones y no la capacitación de hoy.
Estoy convencido de que cuando una persona sabe más de incendio, más de robo, más de responsabilidad civil, va a asesorar mejor al cliente, y en esto hay que insistir en lugar de -lo digo con todo respeto, leer sobre lavado de activos; creo que tenemos muy buen futuro.
TdS: Daniel. ¿Actualidad? ¿Desafíos?
DGG: El presente tiene un cierto matiz que pone un signo de interrogación en la actividad en general del seguro y de muchas profesiones y muchas actividades.
Hoy estamos en el marco de una cuarta revolución industrial, y casi no nos estamos dando cuenta. El otro día escuché una encuesta que hacía la gente de la Escuela Argentina de Marketing, que contrató una compañía de seguros para capacitar a empleados de brokers y de productores, para aggiornarse un poco, ya que es importante no solamente el productor sino al que está delante del cliente...le preguntaban ¿ustedes creen que es el fin de la era de intermediarios, no del productor de seguros, si o de los intermediarios en general? En función de todas las cosas que han pasado, de UBER que no tiene vehículo, de Despegar, etc., etc.
Muchos nos quedamos con los ojos abiertos y no teníamos qué contestar. La encuesta que hicieron, a nivel mundial, dice que el trabajo del vendedor (porque después está el tema de asesor, en definitiva nosotros tenemos que vender consultoría; hacemos venta consultiva) no está disminuyendo en el mundo, un dato que a mí me sorprendió.
Yo en lo personal, hablaba con gente de China porque uno trata el poco tiempo que está de conocer lo que está pasando, y el vendedor de un shopping -que hoy podría ser una persona que con un botón desaparezca porque vos te autogestionás- gana tres veces más que un empleado administrativo de un banco. Estamos hablando de 1.000 y pico de dólares contra 3.000 y pico en China.
Entonces la profesión del vendedor pareciera que está más fuerte que nunca... a mí me sorprendió el dato pero quisiera compartirlo con ustedes. Y en el tema de tecnología, hay una definición que es la primera que escucho, que tiene un sentido práctico y que no está tan lejos de lo que nosotros hacemos todos los días, la de un colega nuestro, en una publicación que hacemos en una revista de tirada del mercado todos los meses con el Centro de Riesgos del IAE, donde una definición que cuando la escuchen van a ver que no es tan diferente a lo que hacemos nosotros: dice que la tecnología aplicada a las finanzas (el subtech y fintech), es un conjunto de soluciones destinadas al consumidor para administrar su capital, para que esa acción de administración de capital lo haga de una manera más simple, con mejor experiencia, con menos fricción, a menor costo e invirtiendo menos recursos.
Pregunta: ¿es tan diferente a lo que nosotros hacemos todos los días? Cuando se habla de tecnología parece que fuera otro mundo, pero en el fondo, ¿no está dirigido a lo mismo, a satisfacer lo que el cliente necesita, con el menor esfuerzo posible y de la manera más placentera posible, hacerle más fácil la vida al cliente? Si tenemos en cuenta y claro eso, creo que podemos utilizar la tecnología como un amigo y no como una amenaza.
TdS: Es un tema para continuar. Fijate que entre los muchos mensajes que nos están haciendo llegar desde todo el país, un colega amigo, Pedro Pablo Solivellas de Tucumán, plantea en base a esto de la tecnología, lo que le significó a una actividad en particular, como es el tema de los agentes de viajes, que parecieran ser hoy una especie en extinción y entiende que en eso podría terminar la profesión de PAS.
DS: En relación al tema de los agentes de turismo, indudablemente el mercado ha cambiado, pero yo no creo que haya muchas personas en el país que vayan a hacer un viaje que toque diversos lugares de los que no tiene conocimiento, que no se apoyen en el asesoramiento y la experiencia de un agente de viaje. Si uno simplemente va a una estadía en el Caribe, donde lo único que tiene que hacer es contratar el pasaje, el hotel, y algún traslado al aeropuerto nada más, es factible que vaya a alguna empresas, o que lo haga por la suya por internet. Igualmente siempre hay muchísimos riesgos... conozco casos de algunos que son amigos y están escuchando, que como en Estados Unidos el formato no es día, mes y año sino mes, día y año, contrató el hotel en una fecha equivocada y no hubo forma de que alguien se lo pudiera solucionar. En otros casos de gente también amiga que ha tenido lamentablemente una desgracia familiar en pleno viaje y tuvo que volverse, su agente de viajes logró recuperar gran parte de lo que no consumió y que le sirvió para otro nuevo viaje.
TdS: Interesante el paralelismo que estás haciendo.
DS: Entonces, vuelvo a que la profesionalidad es lo que nos puede marcar la diferencia.
TdS: Ya hablamos un poquito de actualidad, de desafíos; vamos a pedirle a cada uno que se abstraiga de su compañía de cabecera, piense en todas las compañías con las que operan, y nos cuente cómo están viendo a las aseguradoras en este año 2017, cómo se desenvuelven, si las ven firmes, si responden a lo que el productor necesita, si sigue con el manualcito de "no tengo reaseguro", que cada uno nos cuente cómo le va en la cancha cuando tiene que lidiar con las aseguradoras.
DS: Es difícil abstraerse de la aseguradora que uno más representa, voy a tratar de hacerlo en función de conocer un poco el mercado y gente del mismo, y me apoyo en una reciente encuesta donde la satisfacción de los clientes que han tenido siniestros frente a la respuesta de las aseguradoras ha sido muy positiva...creo que ese aspecto habla por sí solo.
El tema es la satisfacción por el lado de quienes no han tenido siniestros, y me voy a apoyar en algo -porque tal vez es dentro de las organizaciones el área en la que yo más trabajo- que es el tema de qué es lo que pasa hoy con las aseguradoras en el riesgo de incendio y las actitudes que toman frente a la prevención del riesgo. Uno muchas veces le pide a su cliente mejoras en su riesgo, y después se encuentra con que viene la competencia, no le pide absolutamente nada...y cuando digo mejoras, hablo de mejoras lógicas, para prevenir riesgos.
TdS: Hacer asegurable el riesgo.
DS: Exactamente. Además uno le explica las cosas, desde algo como la pérdida de mercado, que nadie va a asegurar en caso de que tenga que cerrar su establecimiento por un tiempo más allá de la interrupción de la explotación y las coberturas que haya, y de repente viene y te dice: "Mirá, lindo lo que me pedís, hay cosas que son cumplibles, pero esta otra aseguradora vino a inspeccionar y no me pidieron nada". Entonces creo que las aseguradoras no están contribuyendo a esa cultura de prevención de riesgo en ese aspecto.
JR: Adhiero. Esto de no inspeccionar riesgos es una cosa que me pone muy nervioso.
TdS: Cuando te dicen "traeme la copia de póliza".
JR: Pero yo soy viejito, a mí me gustaría y lo exijo gracias al mail -que soy viejo, pero lo banco- por escrito: "por favor inspeccionen este riesgo", porque hoy, la tecnología no es un fin en sí mismo, es un medio. Entonces, si bien tenés el cuadradito que dice que una zapatería paga 0.20, 0.80...está todo bien, pero andá a ver la zapatería, porque por ahí está al lado de una estación de servicio. Esto es muy importante.
El otro tema que veo importante, en general cuando hablás del mercado, creo que está habiendo un error de comunicación. Comunicación no es recibir un mail y que yo lo conteste, comunicación no es que yo entre en la web y lo conteste. Comunicación no es que me inviten a un asado una vez por año, me ven la cara y me dicen: "¿Cómo está?"...me parece que está faltando más relación personal, esto se está olvidando, y entonces hay menos ponerse la camiseta. Esto es lo que pienso y lo veo en la gente muy joven.
TdS: ¿Hay poca comunicación de parte de la compañía? Porque si vos les transmitís lo que realmente necesitás y ellos no tienen respuesta, te tienen que decir "tengo una solución para eso", entonces ¿hay un temor en comunicar porque las noticias que van a venir son malas?
JR: Ah, qué buena pregunta esa. Me matás.
TdS: Acá estamos para incomodar.
JR: Yo lo que veo es que cuando lo escucho a Daniel, me pone muy contento, muy feliz, porque digo que entonces no está todo perdido. Creo que las compañías han perdido muchos de los conocimientos técnicos; vos antes, cuando tenías una duda, ibas al jefe de una sección y eran un libro abierto...hoy vas a la web -lamento decirlo- y cuando hacés preguntas, estamos mal.
Entonces, me enorgullece que a los Bover, a los Ayling, Daniel los está reemplazando, y debe haber otra gente muy valiosa, como vos Marcelo o Fernando que están en eso. Pero las compañías se están olvidando de esta parte, de lo técnico de nuestro negocio; priorizan las ventas, cosa que me preocupa, ante la calidad. Esto sí lo veo, y yo lo lamento.
TdS: Daniel.
DGG: Para hacer un análisis, hay que comparar un pasado con un presente, para ver una evolución. En algunas cosas han evolucionado y en otras han involucionado.
Jorge comentó muy bien en qué aspectos se ha involucionado; quizás el hecho de la internacionalización del negocio hizo que empiecen a haber procedimientos, manuales y eso "acorsetó" al negocio.
En lo positivo yo creo que hay más intención de hacer capacitación de cara al productor por parte de muchas compañías de seguros, y eso va a ir in crescendo, lo cual es un aspecto positivo; el negocio cambió de formato, es un negocio que trata de trasladar tareas al productor de seguros y no solamente las administrativas, sino disminuir las áreas comerciales para trasladarlas en la figura del organizador, que nos ha traído beneficios a nuestra actividad, pero las estructuras de la compañía se han achicado, con lo cual esa relación personal se disminuye porque hay una menor cantidad de tiempo material de los ejecutivos de cuentas para hacer esa relación humana, el modelo lleva a eso.
Hay un punto que no lo traigo yo si no que lo discutía el otro día con un querido amigo, Marcelo Rodríguez de Risk Solutions, y él hablaba con otra persona que tenía adelante y decía "a las compañías de seguros les cuesta mucho diseñar las soluciones pensando en el cliente". Es una frase simple, pero tremendamente profunda; cuando se ponen todos los no, siempre se ponen del lado de lo que la compañía pretende, son los no de suscripción o los no de las exclusiones. Y en realidad el mundo que viene ahora es un mundo que parte de entender al cliente, utilizando toda la tarea de inteligencia que se hace con la tecnología, para dar solución concreta a lo que el cliente demanda, y esto es un cambio cultural enorme y que la estructura propia del negocio, el pensamiento, lleva a que sea justamente al revés.
TdS: Interesante esto que estás comentando, es un cambio de paradigma.
JR: Daniel, qué interesante lo que estás diciendo, yo agregaría que nosotros los productores somos los primeros que tenemos que entender de poder cambiar cosas, y pedir lo que el cliente necesita y no lo que nos ofrecen. Esto se ha perdido, es excelente lo que estás diciendo.
DGG: A mí me pareció que la observación de Marcelo Rodríguez era realmente de fondo y plantea un cambio de paradigma, como ustedes señalan.
TdS: Vamos a charlar sobre si los productores pueden seguir trabajando solos u obligatoriamente deben buscar el amparo de un organizador. Sabemos q es un tema ríspido, porque hay versiones encontradas, incluso en esta mesa.
DS: Primero que nada, nadie es el dueño de la verdad. Si acá hubiera una ronda de chicos de 30 y pico, de 40 años, que recién hace cinco o seis años que se han iniciado en la actividad, y tal vez no encuentran todavía que la actividad tiene una estabilidad económica que la haga sustentable, yo le digo que a mi entender hoy -al menos en la forma que nosotros estamos haciendo este tema de ser una empresa de servicios para productores-, el acompañamiento de una organización que los respete, que tenga reglas de juego claras y no vaya en detrimento de su rendimiento económico, que pueda ayudarlos frente a la aseguradora o desde tener un equipo de gente que pueda ayudarlos en la prevención de riesgos (donde nosotros hemos armado específicamente otra sociedad para acompañar al productor asesor exclusivamente para un grupo asegurador) hemos visto los beneficios que eso les ha generado a partir de que nosotros con las 20 y pico de personas que forman parte de nuestra gente en capital y 70 en total en todo el país, les damos una apoyatura que ellos per se no la podrían conseguir. Después, pueden volar solos, pueden tomar ese profesionalismo que se necesita, se pueden seguir capacitando y a lo mejor el día de mañana se puedan generar algo similar, pero yo como consejo les sugiero que en principio busquen organizaciones que trabajen seriamente como organizadores y que le den la apoyatura que ellos necesitan para poder ampliar su espectro.
TdS: ¿Jorge, cuál es tu opinión al respecto?
JR: Yo hasta hace un tiempo era un lobo solitario, no estaba de acuerdo con los organizadores, porque hay muy pocos que dan lo que yo denomino valor agregado. Es decir: "¿vos querés ser mi organizador? Tenés que ganarte tu comisión adicional" porque si no, estamos mal.
Tuve dos o tres malas experiencias; sin embargo, hace un tiempo mi hijo, me dijo: "¿Por qué, con toda la experiencia que vos tenés, no la ofrecemos al mercado" "No seamos organizadores de autos, pero empecemos a trabajar con lo que vos sabés. A vos te gusta los integrales, te gusta todo riesgo operativo, empecemos a ofrecer eso a los colegas". Bueno, lo estamos haciendo muy despacio, sin prisa y sin oausa, pero fijate cómo será...acá tengo escrito en mi teléfono "futuro" y escribí "más sociedades de productores asesores de seguros optimizando ingresos y reduciendo egresos". Esto pero mi es el futuro, el organizador profesional creo que es una de las respuestas a cómo me defiendo del agente institorio u otros canales...para mí es así, no hay mucha vuelta.
DGG: Muy cortito, que lo conversamos recién con los muchachos y no quería dejar de comentarlo. No se si dimensionamos el valor que tiene tener un programa o un espacio en una radio como esta para productores de seguros; ustedes la verdad que hicieron un proyecto que nos pone no sé si de cara a la sociedad (seguramente una parte sí), pero sí de cara al mercado y un lugar donde poder hablar; así que eso no quiero dejar de comentarlo porque es algo que ustedes alguna vez soñaron y hoy es una realidad exitosa y concreta y que nos ayuda un montón, así que gracias.
Segundo, yo creo que hay modelos tradicionales, y modelos que van a ir surgiendo, pero todos tienen la misma base que es la cooperación y la complementación. De ahí en más se van a ir construyendo sociedades, acuerdos, bloques comerciales, organizadores con productores -en algunas compañías de alguna manera estaré con un organizador, en otra estaré a través de un amigo- la creatividad va a ser enorme, ¿por qué? Porque lo que se viene para adelante es un cambio muy grande, y solo es más difícil… lo que dicen no solamente los gurúes que vienen de afuera, sino gente como la Swiss Re o Münchnener Re, es que no se sabe bien lo que va a pasar, hay que estar atento y flexible, y la flexibilidad es mental, es cultural, también requiere de estructura y recursos para dar a lo mejor un golpe de timón rápido, entonces en esa complementación y cooperación va a estar la fortaleza para poder tener la flexibilidad mental, económica y de recursos que se necesita.
TdS: ¿Alguien quiere agregar algo?
DS: Sí. No hablo de nombres ni nada por el estilo, pero fijate que lo que dice Daniel es lo que nosotros hace un par de años visualizamos en este nuevo proyecto de apoyar a productores asesores, de generar un espacio, de generarles los conocimientos que no tenga, de cooperar con ellos, porque después me gustaría que Daniel hable un poco de lo que recién estaba hablando fuera del aire del tema de los vendedores y esos resultados internacionales porque es muy rico también, sobre todo para quienes escuchan y quienes están en el interior...pero ese estilo de cooperación, que también cooperamos con aseguradoras, que hoy no dan abasto para atender la necesidad de los productores asesores, por más que hayan dado tecnología para que nosotros hagamos cosas por la nuestra.
TdS: Vamos a preguntar acá a los amigos si como productores de seguros hacemos la valija, agarramos los mangos que hicimos en esta profesión o todavía hay futuro para todos nosotros, frente al tema de la tecnología, con los agentes institorios y los nuevos desafíos que nos proponen los mismos . ¿Qué hacemos? ¿Seguimos dándole para adelante o nos vamos?
DS: No. Yo creo que por supuesto la actividad tiene futuro; lo que sí hay que pensar es que hoy la actividad está cambiando y tenemos que escuchar cuáles son esos cambios rápidamente. Nosotros internamente -por suerte no hablamos hoy de la cobranza electrónica-, pero a raíz de eeso veníamos trabajando, hicimos un plan interno en cada una de las organizaciones de nuestro grupo y le pusimos "Reinventándonos" porque realmente creemos que es el término que necesitamos; uno estructuró hace 17 años una organización con un departamento técnico comercial, un departamento de finanzas, un departamento de siniestros y hoy con esto de "Reinventándonos" significa que todos tienen que estar dando servicio al cliente, viendo y escuchando oportunidades de negocio...estamos haciendo todo un plan hace ya dos meses con lo que eran los cobradores, para que sean una unidad de atención al cliente, más allá de que sigan cobrando a las empresas que pueden seguir cobrando y todo ese tipo de cosas.
Nosotros hicimos reinvención en estructuras y hablo de una estructura mediana como la nuestra, con 20 y pico de personas, pero también cada uno de los que nos escuchan, los que trabajan solitos o lo hacen con dos o tres personas, también tienen que buscarle la reinvención y tratar de ver cuál es el futuro, antes dije lo de el tratar de evolucionar a través de nuevas ofertas para nuestros clientes, todo ese tipo de cosas. Yo creo que hay futuro, obviamente, porque toda esta actividad sigue siendo única.
JR: Si bien yo soy del pasado, creo en un futuro y en los próximos 100 años voy a seguir haciendo pólizas, no tengan ninguna duda. Lo que sí creo es, como dicen los colegas, primero hay que agiornarse, hay que capacitarse, hay que empezar a usar las nuevas herramientas y después, yo voy a repetir algo: el productor asesor de seguros tiene que entender de que debe ir hacia el cliente, debemos ir a verlo al cliente. Este es una gran ventaja que tiene el institorio contra nosotros si creemos que un mail o una web nos reemplaza...el institorio le habla, lo chamuya, como digo yo, va al banco y le ofrece. Ve una cara, por ahí ve una cara bonita, y perdiste un integral de comercio o un integrado familiar..entonces vos tenés que ir a ver al cliente, yo creo que ese esencial esto, y luego comparto todo lo que decían los colegas, pero futuro, tenemos de sobra.
DGG: Yo recuerdo el año pasado cuando estábamos en enl Congreso de productores en Córdoba; yo estaba primero como oyente, y veía las caras de los colegas cuando estaban hablando todos los que hablaron antes, que fueron situaciones interesantes, algunas desde el mercado y otras desde afuera del mercado.
Estábamos todos agarrados a la silla. Yo me decía "¿Y ahora me tengo que levantar de esta silla después de hablarle a esta gente?". ¡Yo me quería ir! Realmente estaban todos agarrados como si fuera Disneylandia en uno de los juegos, estos que en un segundo caíste 300 metros. Aterrados ! y esto es natural; inclusive yo presenté un slide donde hablaba que el cerebro lo primero que hace es rechazar una nueva idea, por esas explicaciones de no consumir energía y demás. Esto es natural que nos pase.
Ahora, hay indicaciones que no vienen solamente del mercado sino que vienen de los outsiders del mercado, por ejemplo en Las Vegas el año pasado los asesores les dijeron a los inversores: "Muchachos, no subestimen la tenacidad de los productores de seguros, les aconsejamos que no se metan en los riesgos que requieren más complejidad" o sea que hay alguien de afuera que les está diciendo: "Por acá no". Entonces, por ahí hay una oportunidad.
Para el resto de los negocios hay un gran signo de interrogación. La gente de las grandes reaseguradoras está diciendo: "No sabemos exactamente lo que va a pasar, la tecnología existe pero no se sabe lo que va a pasar". Yo hablaba el otro día como testear, esperar y ver (test, wait and see), y estar muy atentos y flexibles; sí hay que mirar las oportunidades que sin duda hay, y nos las están diciendo gente de afuera...estemos atentos a eso.
TdS: Escuchamos muchos productores de seguros que se quejan del intrusismo bancario y los agentes institorios, pero los vemos muy poco ofreciéndole a sus clientes una alternativa, seguros que no quieren comercializar porque dejan poco margen. Creo que a veces nos quejamos mucho y hacemos poco.
DS: Sí. Primero que nada, hoy lo hablábamos fuera del aire que antes decías: "¿Qué voy a salir a vender un combinado familiar, que deja dos pesos?" Yo te puedo asegurar que hoy un combinado familiar medio, con una comisión promedio, multiplicado por 100 puede generar un interesante porcentaje en relación a los ingresos actuales de un productor de seguros.
TdS: Claro, primero es crosselling, y a veces es un cliente nuevo.
DS: Exactamente, pero después hay que tratar de buscar el ingenio a partir de productos que tengan las aseguradoras a las cuales esos productores representen, y sentarse a pensar y a desarrollar y a proponer.
Nosotros, al menos las compañías con las cuales trabajamos, están muy abiertas a que le propongamos un proyecto en general. Se terminó eso de decir "necesito tanto para esta publicidad", pero te puedo asegurar que vos vas y decís "tengo este proyecto, tengo esta visión, tengo este producto, podemos hacer así, etc.", y encontrás apoyatura.
TdS: Sí. Salir un poquito de la zona de confort de que nos compren, a salir a vender.
JR: Sí, nosotros hemos encontrado en una compañía (que no le voy a nombrar ni hacer publicidad), mucha respuesta y mucho apoyo para -no digo nuevos productos porque siempre es lo mismo, nosotros vendemos siempre riesgos y coberturas-, pero un productor que no tiene la agenda en su semana para ir a ver a sus clientes, para enterarse cómo está, qué le pasó.
TdS: Claro o qué pasa en su industria.
JR: Si no estamos mal.
DS: Tener presencia.
TdS: Queremos finalmente agradecerles a los 3 por habernos acompañado en este día del seguro.
TdS: Queremos finalmente agradecerles a los 3 por habernos acompañado en este día del seguro.
DS: Gracias por la invitación. Y para todos los colegas que dignifican la profesión, que sigan adelante de esa forma; para los que recién se inician, que traten de buscar el camino por el lado correcto, y para nuestras asociaciones en general, por favor saquemos más hacia la sociedad lo que hacemos los productores asesores de seguros, no solamente para nuestro mercado interno sino para la sociedad en general.
JR: Gracias a Tiempo de Seguros y feliz Día del Seguro para todos.
DGG: Un honor haber estado con todos estos amigos, la verdad que un día del seguro inolvidable. Gracias.